Carlos Bravo
A las personas en general no les gusta exigir demasiado cuando se trata de relaciones con personas no muy cercanas. Es por ello que en el mundo de los negocios existen tan pocos que realmente sepan hacerlo bien. Esto no significa que sea bueno por si exigir sin límites.
Hay también aquellos que estiran demasiado la cuerda. Negociar duro significa arriesgar que la otra parte se enfade. Soy de aquellos que la mayorías de las veces probablemente arriesgan demasiado.
Muchos nos olvidamos que una negociación en ocasiones genera situaciones donde ni uno ni otro está al 100% contento pero a pesar de ello es el equilibrio perfecto para arrancar una colaboración o cerrar un acuerdo. Si exiges demasiado la balanza ya no está en equilibrio y las negociaciones pueden fracasar.
En algunos casos el orgullo te impide ceder porque tienes la sensación que esto sería una muestra de debilidad y empeoraría la posición para futuras negociaciones.
El problema es que alejarse de una posición inicial puede ser una buena idea:
- Siempre cuando estamos a falta de alternativas hay que acercarse más hacia la posición de la otra parte. Es cuestión de fuerza.
- El coste de volver a empezar desde cero es más elevado en comparación con lo que cedemos.
- Existen opciones de mejorar la posición una vez que el acuerdo esté en marcha.
La mejor forma de hacerlo es haciéndolo. No te compliques demasiado la vida. Es cuestión de no esconderse y dar la cara cuando supuestamente estás perdiendo. Cuando cedes sueles tener margen para pedir un plazo después del que se vuelve a evaluar el acuerdo. De esta forma no te cierras ninguna puerta y mantienes un pequeño as en la manga.
Lo importante a corto plazo no es ganar sino más bien seguir en el partido. Mientras que no nos quedamos en el banquillo todo sigue siendo posible. No seas idiota y no dejes escapar oportunidades porque tu orgullo te impide avanzar. Esto la mayoría de nosotros nos lo podemos aplicar tanto a nivel personal y profesional.
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